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今はSNS、口コミで商品が動いています。どんな多くを分析をしても顧客の心理を掴まないと商品は売れません。しかし、売上分析や商品企画、マーケティング分析は無視できません。最低限さえ取り組めば良いでしょう。

• CRM・・・・・・顧客の購入行動や年齢、性別などの情報を収集し、効率の良い販売促進を行う手法。（顧客管理）
• 3C分析・・・・・顧客（Customer）、自社（Company）、競合企業（Competitor）。
• 4P分析・・・・・Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促活動）
• SWOT分析・・・・・・・強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）
  　 　　　　　　　　　　　　「競合企業の強みや弱みを把握分析」
• PEST分析・・・・・・・・政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology）
  　　　　　　　　　　　　　　「企業を取り巻く外部環境分析」
• 市場マトリックス・・・・・市場浸透戦略、新製品開発戦略、新市場開拓戦略、多角化戦略（成長戦略の方向性を分析）
• バスケット分析・・・・・・・取引データを分析して、一緒に注文される商品の組み合わせを分析
• パレートの法則（80：20の法則）・・・全商品の上位20％の商品が売上の80％を占める。
  　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（ 全顧客の上位20％の顧客が売上の80％を占める。）
• 1：5の法則・・・・新規顧客を獲得する経費は既存顧客の５倍掛かる。既存顧客を抱え込む事で収益性が高くなる。
• AIDMAの法則・・・注意（Attention）、興味・関心（Interrest）、欲求（Desire）、動機（Motive）、行動（Action）
  　　　　　　　　（消費者がある商品を知って購入に至るまでのプロセス。段階認知段階→感情段階→行動段階となる。）
• ランチェスターの法則・・・あるひとつの分野に特化したり、大手競合他社との差別化を図る、ニッチな市場の戦略。
• O2Oマーケティング・・・「クリック･アンド･モルタル」の逆で、Online to Offlineの事でインターネットでの好評価が実店舗への集客や売上拡大に大きく貢献する。「クリック･アンド･モルタル」は、リアルの世界でブランド力のあるお店（実店舗）は、イーコマースを行なうと相乗効果があり成功しやすい。

マーケティング戦略編「成功の仕掛け」どの項目が弱いのか問題点を改善して行きましょう。

• 市場分析（需要予測、ターゲット、商品の差別化）
• 販売分析（商品単価、平均単価、売れ筋商品、売上分析）
• 決済方法（代金回収の選定）
• 顧客動向（購入履歴、再購入の時期、平均購入金額、ニーズ/要望）
• サイト解析（アクセス数、直帰率、離脱率、コンバージョン率）
• EC新規事業立ち上げ（商品企画）／EC・通販事業開業（ビジネスモデル育成・注意点・ルール・ヒント）

【需要予測】

その商品の市場は大きな市場でしょうか？これからでしょうか？既存顧客以外の新たなお客は？　
BtoB(B2B)⇒他業種へ　BtoC(B2C)⇒年齢層アップへ、女性から男性、男性から女性へ、自宅用から屋外アウトドアへ
今は低価格志向なのか、高級志向なのか。クロスセルとなる商品なのか、メイン商品なのか？
BtoB(B2B)では今まで業者にしか販売していない商材を、小分けなどにして一般消費者などに販売して潜在顧客の掘り起こし新たな需要の成功事例もあります。
市場に敏感になるには、SNS、Yahoo！、楽天市場などの検索ワードランキングや売れ筋ランキングのチェックをしていきましょう。

【ターゲット】

ユーザーの分類は出来ていますか？貴社のユーザー層は「法人」「個人」「性別」「年齢」「都道府県別」「家族」...？
販売先（お客様）は他もあるかも？　ニーズの掘り起こしなど新たな市場開拓をしておきましょう。
ターゲットを把握していないと的確な戦略が出来ません。ターゲットを絞ってメールマガジンやダイレクト広告で訴求しましょう。
サイトの対象ユーザー層により、ターゲットに合うホームページも必要です。移動中の買い物や申込などモバイルからの注文が増加しておりPCサイトだけでなく、モバイルサイト、スマートフォン用サイトの構築も必須です。

【商品の差別化】

商品の品質、デザイン、機能、付属付帯サービス、独自保証、提供スピードなど貴社独自のスタイルやオンリーワン商品、オリジナル商品を作り出しましょう。
販売価格が多少高くなっても差別化をすることにより価格競争から脱出できます。

【商品単価・平均単価・売れ筋商品・売上分析】

商品の価格は市場に合っているのでしょうか？ 他社の商品との価格差は？また、一緒に注文される商品は？
購入データから分析して、今後の戦略に活用して行きましょう。

• ・売れ筋上位2０％の商品単価
• ・１受注の購入数と平均購入金額
• ・一緒に購入される商品と商品単価
• ・売れない商品と商品価格
• ・注文の時間帯
• ・季節商品の売れ始める時期
• ・地域により売れる商品の特性
• ・送料無料と送料ありの注文件数の割合
• ・リピーター商品割合
• ・１か月２回以上購入のリピーターの割合

様々な角度から分析して次の戦略に役立てましょう。

【商品ラインナップ】

大、中、小となれば３種類の商品ラインナップとなり、サイズ・大きさ・用途により選ばれる。
ハイスペックモデル、スタンダードモデル、エントリー(シンプル)モデルとなれば、無難にスタンダードモデルを選ばれる。
例えば、ある商品ラインナップが「５万円･３万円」の２種類の場合、お店側は「５万円」の商品を多く選んで購入してもらいたいが、お客様がその商品の魅力と価格が一致していない場合は、「３万円」の低価格商品を選択して売れてしまう。
「５万円」の商品を選択して購入してもらうためには、「５万円」商品の魅力をしっかりとアピールをするか、
付加価値を付けて「５万円」より上位の商品を投入し３種類の商品ラインナップにすることにより、「５万円」の商品を選択しやすくする。
１商品（又は種類）だと買うか買わないかの２択となり、比較対象の２商品（又は種類）あると、どちらを購入するか又は購入をやめるかの３択となります。
１商品（又は種類）よりは、２商品（又は種類）以上の選択比較での販売が必要です。
「購入する」、「購入をやめる」の選択から、「どちらの商品を選ぶ」選択を増やしましょう。

【お店(実店舗)とネットショップ(ウェブサイト)】

実店舗では多く売れているのに、ネットショップでは売れない。
また、ネットショップで売れているのに、実店舗では売れない。
違いはなぜでしょうか？
実店舗に出来ていて、ネットショップで出来ていないこととは？
ネットショップに出来ていて、実店舗で出来ていないこととは？
「O2Oマーケティング」は、Online to Offlineの事でインターネットでの好評価が実店舗への集客や売上拡大に大きく貢献し、「クリック･アンド･モルタル」は、リアルの世界でブランド力のあるお店（実店舗）がイーコマースを行なうと相乗効果があり成功しやすい。
売上が伸びていないところはそれぞれの違いや問題点を探し、早急に改善して行きましょう。

【銀行振込、郵便振替、クレジットカード決済、代金引換、コンビニ決済、銀行ATM、ネットバンキング決済、電子決済、各種Pay決済、与信決済サービス、B2B決済など】

今では様々な決済サービスが出てきております。
BtoC(B2C)の場合、クレジットカード決済は必須です。カード決済手数料３％～５％が掛かりますが、取り扱い商品によっては５％も手数料を払うと利益が出ない商品もあるでしょう。しかし、売上高が順調にアップしてくれば、クレジットカード決済会社に決済手数料の交渉をおこなって行きましょう。
入金サイクルを含め商品価格設定や仕入れ価格、梱包費用を再度見直し検討しましょう。
BtoB(B2B)（企業間取引）の場合は、業種業態、商習慣、慣習もあり一概に言えませんが、リアルの商売では「売掛け」がほとんどですが、WEB受注の際でも与信決済サービスを利用することも可能です。
※与信決済が多くのユーザーが活用するかを検討して判断して行きましょう。

【物流代金引換決済、お届け先カード決済など】

クロネコヤマト、佐川急便、ゆうパックなどの決済サービスを把握しておきましょう。

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一顧客あたり年間の購入回数は平均何回でしょうか？
どれだけHPを覗き、どんな検索キーワードで見に来ているか。またどのページが多くアクセスしているか。
今どんな商品が売れているかは把握しておられると思いますが、では来年何が売れますか？売れ筋商品を作りましょう。
送料○○○○以上無料の計算は正しいですが？考え方の計算式を間違えると顧客の平均単価は上がりません。

【セグメント/ユーザー】

会員ユーザーはセグメント別に分け把握して行きましょう。それぞれのセグメントに分けたユーザーに向けたメールマガジン、ダイレクトメールなど的確な広告を出す際に必要になります。「地域・性別・年齢・誕生日・購入履歴・・・など」
セグメントを分けずに一斉に案内を出し続けると、毎回興味のない案内が来るとユーザーはメールマガジンの配信停止や会員登録を退会されます。例えば、10代の女性ユーザーに高齢者向け男性商品の案内をしているのと同じです。

【顧客ニーズ／ユーザー】

顧客のニーズから改善点を読み取る。ユーザーからの意見は成功するための改善ヒントです。

【年間購入回数/購入金額・１回の購入金額/購入数・再購入までの間隔】

売上を上げるには様々な集計データが必要です。
プロモーション編でのアドバイスの 3. 4. 5.とは！「3. 注文回数を増やす。4. 注文数を上げる。5. 注文単価を上げる。」
また、送料無料を設定する場合の基準となる数値は「客単価（平均購入金額）」から算出していきます。
再購入のタイミングが分かればメールマガジンで案内を出すことができ販売促進に繋げて行きましょう。

【文章力アップで再購入率アップ／リピーター増へ】

メールマガジンやメール案内は、わかりやすい文章やユーザーをひきつけるような文章にすることにより、再購入率（リピーター）がアップします。一般的に新規客獲得に対し再購入客にかかるコストは５分の１と言われていますので、１回の注文で終わってしまわない様に再購入をして頂ける文章に変えて行きましょう。
また、「注文確認メール」、「注文完了メール」、「入金確認メール」、「商品発送メール」、「お礼メール」の文章もテンプレートの文章でなく一工夫して顧客満足度を上げて行きましょう。

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新規事業・商品企画を育てて行きましょう。

普段から新規事業を模索しておかないとリスク回避ができません。
既存事業が行き詰まりはじめた状態で、販路拡大、経費削減などをおこなってもＶ字回復するには難しく、新規事業を立ち上げておくことで既存事業の建て直しや相乗効果が期待できます。

【時代の変化に対応できるように金のなる木を育てておく。】
普段から新規事業の企画を多く引き出すように、社内から新規事業のアイデアやビジネスモデルを立案して行きましょう。
インターネット通販ビジネスでは、時代・地域・用途・ニッチ領域・ニーズに火が付き一気にヒットする場合があります。

ビジネスモデル・新製品・新商品を作る、見つける７つのヒント
　　　

1.転用　　2.応用　　3.拡大　　4.縮小　　5.分割　　6.結合　　7.融合

市場マトリックスは？　（成長戦略の方向性を分析） 　開発製品・開発商品はどの戦略で進むのか？ 　市場浸透戦略、新製品開発戦略、新市場開拓戦略、多角化戦略
		製　品
市　場		既　存	新　規
	既　存	市場浸透戦略	新製品開発戦略
	新　規	新市場開拓戦略	多角化戦略

新規事業を成功させる方法がありますが、自らが失敗する方向へ進んでしまう企業様があります。
新規事業の立ち上げが失敗しやすい主な注意点（内面）があります。
市場分析、市場予測などをされて新規事業立ち上げを行うことになりますが、社内組織レベルで成功しない例が多くあります。
売上げを急ぎ過ぎたり、実務が遅い、組織がバラバラ、外野からの無責任な「無理」の言葉や中止の意見など。

１．今までに新規事業を立ち上げた経験者がいない。
何から着手していいのかわからない。（※中心人物／責任者を決めよう）
２．経験者の動きを止める新規事業立ち上げ未経験の取締役や外野の存在。
創業者や創業メンバーなら事業立ち上げの経験が有り、相談やアドバイスを受ける事が出来ますが、任期社長や取締役はゼロからの新規事業立ち上げの経験がない。
経験がない上席者からの誤った判断を下し、立ち上げ経験者の動きを止めてしまう。
当初から無理と決めつけている。
（※前向きでない／最初から成功するような新規事業なら他社で事業化になっているものです。）
３．メンバースタッフの動きが悪い。
指示が明確に伝わらない。実務作業が遅い。メンバースタッフの未熟、スキル不足。立ち上げ経験者の指示を聞かない。
（※権限不足／責任者に権限を与えよう）

では、どうすれば良いのか？。
　「明確な撤退のルールを最初に決めて新規事業立ち上げ経験者に一任させること。」
一定期間内に黒字できなければ撤退するなどのルールをあらかじめ決めておくことです。
いつまでも赤字を出し続けて本体事業を圧迫することは避けなくてはなりません。

新規事業は不可能を可能にする、誰もやらないことをやり遂げるから新規事業なのです。ゼロ（０）から構築し成功するために始めるのに正しい手法はありません。

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