Webプロモーション｜ネット通販運営改善・売上アップWEB集客・新規事業立上げ相談なら！『ECケーファ』

売上を上げるには、
1.新規の顧客を増やす。　2.顧客を減らさない。　3.注文回数を増やす。　4.注文数を上げる。　5.注文単価を上げる。

プロモーション戦略編「成功の仕掛け」どの項目が弱いのか問題点を改善して行きましょう。

• 広告/集客（広告媒体）
• 販売商品（取り扱い商品と品数、在庫数と取り寄せ）
• 販売方法（販売価格、販売単位、セット販売、クロスセル販売）
• 戦略的ホームページ、サイトのコンテンツ情報量
• SEO対策/SEM（サイト分析/サイト改善）
• 在庫（在庫管理、仕入管理）
• 物流（送料、配送日数、梱包の仕方、同梱／チラシ・パンフレット）
• 顧客サポート（問い合わせ対応、商品品質、注文方法）

広告は継続が鍵！。お客様に案内出来ていますか？。名刺や会社案内なども広告です。

【広告媒体】

広告は多くの媒体活用して行き集客効果が上がるものに絞って、広告経費を最小限に抑えて継続しておこないましょう。
特にリスティング広告（PPC）は継続して行きましょう。（PPC広告の掲載は広告が実際にクリックされた回数分だけ費用が発生するクリック課金型のインターネット広告です。）

【WEB広告・メール広告】	【リアル広告】
◆ＰＣサイト、モバイルサイト、スマートフォンサイト	■ＴＶ・ラジオ・新聞・雑誌
◆バナー広告、Googleプレイス	■カタログ・パンフレット・チラシ・折り込み
◆PPC広告:リスティング広告・アドワーズ	■会社案内・名刺
◆ランディングページ	■包装紙・梱包箱
◆ブログ、Twitter、Facebook、LINE@、インスタ	■看板
◆メ―ルマガジン・メール広告・メール案内	■ダイレクトメール
◆ｉタウンページ	■タウンページ

【取り扱い商品と品数】

ユーザーが選びやすくなっていますか？その商品に類似商品があれば並べて表示し比較選択してもらえるようにしましょう。
１つの掲載だと注文するか他社のサイトへの2択。２つ以上の掲載にすると、どちらかの商品または他社サイトへの３択になり購入率はアップします。商品注文の際に一緒に買ってもらえるようにクロスセルやアップセルの商品表示もして行きましょう。

【オリジナル商品、オンリーワン商品】

メイン商品・サブ商品にオリジナル商品又はオンリーワン商品はございますか？
技術をお持ちの製造業では、本業とは異なる家庭用アイデア商品を製造し爆発的な人気商品となって成功しているところもございます。オリジナル商品やオンリーワン商品を作り競合他社に負けない品揃えをおこないましょう。

【訳あり商品・無料サンプル・お試しセット】

食品では、割れチョコ、明太子などの切れ子・ばら子、製造工程からの切れ端、果物野菜の形が不均一・不揃い、パッケージやラベルのキズ、へこみなどの商品。
一見商品価値が無い物をアイデアと工夫で新たな商品となります。廃棄処分していたものが新たな商品になることも。
ホタテの貝殻を粉末にして、特殊な熱処理を施すと殺菌、消臭、除菌等の様々な機能があり、幅広い応用が期待されていることも。無料サンプル・お試しセットで集客用商品として商品化してみましょう。

【製品・部品・材料】

製造業の企業様は製造工程で使う原料の余りを小分けにして、大学の研究所や製品の小ロット販売などで学校法人への教材、ホビー・手芸用品などへ新たな販売先が出来る場合がございます。

【在庫数と取り寄せ】

取り扱い商品総数は何品ですか？そのうち在庫あり、品切れ中、取り寄せは全体の各何％でしょうか？
取り寄せの％が多い場合、サイト離れがおきますのでご注意ください。またリピーターが育ちません。

 

販売価格は市場価格での位置づけは？注文・申込しやすい販売単位でしょうか？。

【販売価格・平均単価】

取り扱いの平均単価、売れ筋商品の平均単価、低価格商品数の把握することで、セット販売や購入価格○○○○以上で送料無料の戦略が正しくできます。１回の平均購入金額＋（ここをどうするのか？）＝送料無料決定！単価アップ。

【販売単位・セット販売・クロスセル販売・定期購入・お試しセット・無料サンプル】

１個、１台単位からケース売りや１申込や団体申込、定期購入など、割引特典などの戦略的な販売方法を試してみましょう。
食品や季節商品、サプリメント、雑誌などの「定期購入」は年間売上予測ができ仕入予算を立てやすくなり、定期購入時での割引でクロスセル販売ができるように案内することで客単価が上がります。
テレビショッピングのようにメイン商品に付属商品が付いてセット販売をすることで、１商品での価格競争から脱出することができます。また、お試しセット・トライアルセット、無料サンプルで注文申込をしやすくなり、購入のきっかけを作って行きましょう。

【注文・申込手段】

ターゲットにより、ＷＥＢ注文、電話注文、FAX注文などを組み合わせることも検討しておきましょう。

 

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お客様の目線で売れるホームページになっているか？ コンテンツはユーザーにとって魅力的なものか？
ホームページ（サイト）はコンテンツを充実させることが必要です。
情報量が少ないと一回の訪問で終わってしまい再度訪問してもらえるページ作りをしましょう。
SEO対策も考え、情報量を多くすることで検索エンジンからのヒット率が上がり表示順位が上位になりやすくなります。
製品では商品画像、商品詳細、特徴、価格だけですか？
食品では商品画像、価格、産地だけですか？
商品カタログ・販売価格やサービスの案内だけではなく、安心感や信頼感を得られるコンテンツを充実させること。
※アクセスアップをして行くためには、コンテンツの更新や新たなコンテンツの入れ替えを考えて行きましょう。

【イメージカラーの選定と配色】

初めてネットショップや企業サイトを訪ねて来たお客様が「良い印象のお店」と判断するのに３秒と言われています。
（色の心理効果）どんなに製品や商品が良くても、ウェブサイトを「パッと見」で判断されるということです。
そこでじっくりページを見ていかれるか、ページを閉じて次のウェブサイトに移るかになります。ウェブサイトの色づかいは重要です。

• カラーイメージを決定するには、
• １、商品やお店、企業のコンセプトからキーカラーを判断する。
• ２、ターゲットの客層を絞り込んだ色づかいを判断する。
• ３、色が持つイメージをチェックする。
• ４、全体の雰囲気で配色を考える

 

【サイト構成】

掲載情報の位置、レイアウトの配色、オブジェクト位置、大きさなど統一して、お客様がスムーズに目的のところに行けるようにユーザビリティーを考慮してユーザー導線を分かりやすく導きましょう。また、戦略的に導線上にキャンペーンや特集ページを見てもらえるように工夫をして行きましょう。
特集ページやランディングページなどの訴求効果でクロスセル販売、アップセル、定期購入へ繋げて行くことで売り上げが改善されます。

【申込・エントリー・注文フォームのステップ数】

ユーザーが検索をして目的の商品を注文、又は申込を完了するまでのステップ数はどれだけでしょうか？　完了するまでに離脱されないように改善と誘導をしましょう。 ステップ数の改善と誘導で売上が大きく変化するポイントです。

【カテゴリー分け・１ページ商品掲載数・サイト内検索】

多くの商品を取り扱っておられるサイトは、ユーザーが求めている商品が見つけられるように導きましょう。
カテゴリー分類が細かすぎたり、どのカテゴリーに入っているか分からなく見つけられない場合がありますので、商品名・キーワード検索などで到達できるように導線を導きましょう。また、売れ筋バナー、注目商品バナーからの導線や1ページでの商品掲載数が多い場合は、並べ替えや注目アイコンなどで訴求しましょう。

【商品画像】

良い商品、素晴らしい商品でも商品画像が小さかったり、ぼやけたりしているとお客様に伝わりません。
商品画像１枚だけで案内商品は分かりますか？。
拡大の画像や正面からの画像だけでなく大きさやサイズが分かるようなポイント画像や特長、用途工夫が分かる訴求画像で案内しましょう。
商品一覧画像：一辺150px以上、商品詳細画像：一辺250px以上、拡大画像：一辺500px以上がお勧めです。

150px 150px

250px 250px

 

【店舗画像】

ユーザーに安心感・信頼感を与えるために、実店舗があれば店舗画像を掲載しましょう。
店頭の陳列商品や看板娘さんからの「いらっしゃいませ」画像の掲載で好感度アップです！。
無店舗ショップの場合は、店長やスタッフの画像や事務所内の作業風景を掲載して安心感・信頼感を出しましょう。

 

 

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【在庫管理】

在庫は差異がないようにすることは言うまでもありませんが検品ミスなど細心の注意を払って管理をしましょう。
商品が売れずに倉庫に眠っている日数を把握をしてください。売る気がないと不良在庫になりチャンスを逃します。
不良在庫になりそうな商品はリストアップして、クロスセルやセット販売の企画対策などを早急におこないましょう。

【仕入管理】

在庫数は把握していても、仕入の手配や入荷がスムーズに流れるように運営してください。仕入れ商品や製造工程のある商品は入荷状況を普段から把握して慌てないようのしましょう。急に人気が出て売れ出してくると一気に在庫がなくなります。（広告出稿後の反響やBtoC(B2C)の場合はボーナス時期など）※注力ポイント：仕入（供給力）を高めましょう。

【在庫あり・取り寄せ・入荷未定・品切れ中・在庫なし】

即納できる体制にしておきましょう。取り寄せ期間が長い場合や商品在庫情報に入荷未定・在庫なしの表示が多いとお客様はずっと待ってくれません。他のサイトで購入されて今後は他サイトのお客様になってしまいます。
在庫管理はリアルタイムに正確に更新して行きましょう。

 

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BtoB(B2B)、BtoC(B2C)の違いや業種・商品によりどの配送業者を選ぶかはとても重要です。顧客満足度に繋がりますので、クロネコヤマト、佐川急便、ゆうパックなどの物流サービスを把握しておきましょう。

【送料】

送料設定は競合他社の料金を確認しておきましょう。各配送会社には、想定物流数量を元に送料交渉をお勧め致します。

【梱包の仕方】

梱包担当者が複数の場合、スタッフの皆さんは同じ包み方になっているでしょうか？。梱包をしっかりして破損のトラブルを避けることが大事です。
梱包の仕方で商品やお店の価値・信用を下げてしまう場合があります。特にプレゼントのラッピング包装は、一工夫あればプレゼント先のお客様が顧客になることも多いです。 また、梱包箱に入れる緩衝材の入れ方も美しく意識しておきましょう。
発送・梱包担当者はしっかりと意識して梱包・包装をしましょう。

【梱包時間】

１件の梱包に何分掛かるのかを計っておきましょう。配送業者の集荷時間までに何件の処理ができるのか。
１日の梱包限界値の把握と梱包スタッフの応援など対策をしておかないと、商品発送に遅れが生じる可能性が出てきます。

【配送会社】

販売商品の大きさ、地域、保冷、時間指定、代金引換、現地カード決済など、用途に合った配送業者を選びましょう。各社独自サービスがあり配送料金なども異なります。比較検討しユーザーも喜んで頂ける業者を選びましょう。
送り状を手書きでされている場合は、運送会社の「ヤマトB2」・「佐川e飛伝」などで送り状印刷を連携して作業効率を上げて行きましょう。

【発送日数】

発送は即納体制を構築し最短で商品をお届け出来るようにするためには各業務の連携を。
・倉庫整理　・商品入荷時の検品　・受注業務　・商品出荷時の検品　・発送業務
入金確認が遅いために発送が遅れることがないようにしましょう。また、運送会社の集荷時間に遅れないように、注文が多い繁忙期は応援体制も整え改善して行きましょう。※運送会社に迷惑をかけない様に。急ぐと事故のもとです。

【梱包箱・梱包ボックス／梱包袋・梱包バック】

自社箱の場合はドメイン表示やお店のＰＲコメント、ロゴデザインの印刷をするとで再注文や宣伝効果がございます。
運送会社の梱包箱や梱包袋にも、お店のシールなどの一工夫も宣伝効果がありますので是非おこなってください。

【同梱物／チラシ・パンフレット・冊子】

必ず商品と一緒にチラシやパンフレット、冊子を入れておくようにしましょう。
次回の注文に繋がるように、取り扱い商品をご案内してリピータを育てていきましょう。
※1：5の法則（新規顧客を獲得する経費は既存顧客の５倍掛かる。既存顧客を抱え込む事で収益性が高くなる）

 

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BtoC(B2C)の場合、自社のサイトで注文してみてください。注文方法は順序良く商品を選び決済に進むことが出来るでしょうか。
ユーザー目線で、販売商品の梱包箱や画像だけでなく手に取って確認をして、仕入れ商品の場合は仕入先のメーカー担当者にセールスポイントなどを事前に確認に商品詳細にプラスしておきましょう。

【問い合わせ対応（電話、ｅメール）、対応時間、FAQ】

問い合わせ窓口の連絡先がどこに記載されているか分かりやすくしましょう。 （問い合わせフォーム、ヘルプデスクなど）
注文や申込ステップの最中に疑問や不明点をすぐに解消しないと注文完了・申込完了せずページから離脱されます。

ユーザーは、ホームページを見てショップや企業の印象やイメージを判断し、メール対応の文面や電話応対で2度目の判断をします。一度の接客の印象で二度と訪れないユーザーにならないように、メールの文章、電話応対をしっかりと研修をして改善しておきましょう。
問い合わせ時間は、電話対応は込み合う時間帯にスタッフの増員やシフトを変えることや、ユーザーに合った対応時間も検討しましょう。（サラリーマン、ＯＬを対象なら帰宅してから連絡できる時間に延長するなど）
ｅメールの場合、休み明けは問い合わせメールが溜まりやすくなりがちです。スムーズに返答できるように問い合わせマニュアルも作成しておきましょう。
注文完了メール、商品発送メール、入金確認メールなど遅滞なく送信できているか確認して行きましょう。（対応や業務処理が遅いために問い合わせが多くなります。）
今までの問い合わせを集計し、案内ページの改善やFAQにわかりやすく案内しておきましょう。

【コンタクトセンターの準備、インバウンド（受信業務）／アウトバウンド（発信業務）の活用】

問い合わせが多くなり通常業務を圧迫しているなら、コンタクトセンターの活用を検討しておきましょう。
取引数が多くなるにつれ、問い合わせ対応による通常業務を圧迫してしまい効率が悪くなります。
しかし、問い合わせを疎かにすると商品改良やサポート改善などのお客様の声が反映されず、顧客満足度向上や売上アップに繋がりません。
「顧客問合わせ窓口を一元化したい」、「業務効率を上げたい」、「オペレーターの対応品質を上げたい」など、ＷＥＢ・メール・ＦＡＸ対応やCS向上のコミュニケーションに対応できる「コンタクトセンター」の構築して行きましょう。

【注文方法】

注文・申込方法が分かりにくいと購入のチャンスを逃します。
初めてホームページに来たユーザーに、スムーズに「注文完了」まで到達していただくためには、注文・申込方法の流れをわかりやすく案内することが必要です。（離脱率の改善）
取り扱い商品により、サイズの選び方、色の選択、組み合わせ、プラン・仕様の選択など注文・申込方法の流れをわかりやすく、文章だけでなくイラスト等を活用して説明をしましょう。

【商品品質】

取り扱い商品は十分な品質管理と安全性の確保を。仕入れ商品やデモ商品を手に取り確認しておきましょう。
入荷商品の不良品率など把握し取り扱い商品の見直しなども必要です。

【返品対応・初期不良】

再度購入して頂くためにも、スムーズな対応が出来るようにマニュアル化して改善おきましょう。

 

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